Nos 10 conseils growth marketing pour booster son entreprise pendant la crise (oui oui c’est possible !)
Oui, beaucoup d’entre nous sommes et seront affectés, mais décider de voir cette crise comme une opportunité est le comportement que nous avons choisi d’adopter pour en sortir grandi. Après la stupeur et l’adaptation rapide, il a été essentiel pour nous de lancer une dynamique d’action immédiate, pas d’attentisme mais du leadership positif plus que jamais.
Nous conseillons vivement d’accepter l’incertitude du moment tout en conservant des attentes réalistes. Gardons confiance sur le fait que nous triompherons avec le plus de mental et de discipline possible.
Alors c’est en donnant et en éclairant que nous souhaitons contribuer à notre échelle : aider un maximum d’entrepreneurs, de commerciaux, de marketers (et de curieux) à négocier ce virage délicat de la meilleure manière possible. Ni médiums, ni experts de tous les secteurs d’activité, nous partageons nos visions avec notre prisme et notre coeur tout simplement.
Organisons nos forces pour avancer ! Nous sommes convaincus que seul un effort collectif nous permettra de l’emporter, tous ensemble. Depuis 3 semaines, nous redoublons d’effort et de réactivité pour mettre en oeuvre avec nos clients des tests, et très vite en analyser les résultats.
Plus que jamais le test & learn en itération rapide est à l’ordre du jour. C’est forts de ces premiers retours, de nos analyses et de nos visions, que nous partageons nos recommandations et nos conseils.
Ceci est une version courte, demandez le LIVRE BLANC : bien plus d’exemples, d’explications détaillées, mais surtout plus d’astuces et d’outils précis !
1 – Gérer le “jour après jour”
Une des clés de la réussite réside dans l’état d’esprit de l’équipe dirigeante. Créez des repères et ne laissez pas vos équipes tourner en rond. Fédérez autour d’une ambition forte en toute transparence : peut-être revenir sur le marché avec une offre ou une proposition de valeur unique ?
Oui, certains marchés tournent au ralenti, voir à l’arrêt, mais confinement oblige, le trafic internet a augmenté de 70% (source Omdia). Les clients ne se sont pas volatilisés, ils observent, donc évidemment le numérique est votre terrain de jeu !
2 – Chouchouter ses clients
Vous avez dû le lire/entendre de partout : c’est le moment d’être présent pour vos clients et de créer un véritable lien d’entraide. Rapprochez-vous d’eux, de leurs soucis, de leurs besoins.
Comment le faire ? Call, war room, veille poussée, canal de communication dédié …
Chez Enjoy, nous rajoutons à la fin de nos mails une note “Partage d’info” qui évolue chaque jour en fonction des grandes tendances récoltées sur les sites de nos clients.
Netflix eux, ont choisi Twitter pour monter en puissance leur service client !
Et pour nos clients e-commerçants (qui n’étaient pas équipés), nous avons très rapidement mis en place un service de CHAT. Le meilleur support pour des conversations visant à rassurer son lead et à avoir un impact sur la conversion.
Investissons sur sur l’humain pendant cette crise, mais profitons aussi de ce temps calme pour reprendre les bonnes bases…
3 – Travailler ses analytics en détail
Volonté d’optimiser sa présence sur le web ? Oui, on vous parle de KPI, c’est le meilleur moment pour s’y pencher.
Le set up ainsi que le tracking sont deux éléments essentiels à ne surtout pas négliger pour pouvoir analyser correctement vos KPI. Analysez toujours les mêmes pour vous créer une base de comparaison et donc de décision !
???? Astuces et outils : automatisez un maximum de données dans votre Google Analytics grâce aux balises de Google Tag Manager et créez des rapports graphiques et complets avec Google Data Studio. Idem sur Facebook/Instagram Ads, l’onglet rapport publicitaire est votre futur meilleur allié. Nous apprécions aussi beaucoup DATANANAS et l’extension “Supermetrics”.
???? Metrics minimales à suivre : nombre de visiteur, taux de rebond, sources de trafic, taux de conversion e-commerce. Sur une campagne Facebook/Insta : CPC, CPL, CTR, Répétition, Indice de pertinence et en SEA : CTR, CPC moyen, coût / conversion, nombre de conversion par mot clé.
Demandez “LIVRE BLANC” en commentaire, nous entrons bien plus dans les explications !
Il est donc temps de consacrer quelques heures à la structuration de ces analyses sur vos actions : c’est fort de cela que vous pourrez préparer vos prochaines stratégies.
4 – Prendre le temps de décortiquer sa cible
Une fois vos analytics posés et en vous appuyant sur vos données factuelles (BDD, vos statistiques des plateformes etc…), vous pouvez très facilement définir une segmentation et en tirer vos personas.
À chaque type de client, persona, un message et une manière de communiquer. Mais ça vous le savez déjà puisqu’on vous en avais parlé ICI : https://bit.ly/2WUdQZZ
Capitalisez sur le temps que cette crise libère, vous êtes dispo et vos clients aussi ! C’est une bonne occasion pour en apprendre plus sur eux et pour être plus percutant dans vos actions futures.
???? Astuce et outil : Make my persona by hubspot – permet de créer une fiche persona de façon complète et graphique
5 – L’ultra-personnalisation plus que jamais
D’ordre général, seulement 3% du trafic de votre site internet est converti. Aujourd’hui avec le confinement, la conversion est 3 fois plus forte ! C’est donc le moment d’adapter vos messages, dans vos campagnes de publicités, dans vos landing pages…
Les objectifs sont simples : faites revenir vos anciens clients, fidélisez-en de nouveaux, ré-engagez vos prospects et perdez un minimum de top clients. L’ultra-personnalisation de vos messages n’est plus simplement conseillée mais elle devient aujourd’hui essentielle !
L’enjeux sera de communiquer différemment et de décliner 3 stratégies de retargeting via des landing pages cohérentes avec les éléments suivants : adopter un champ sémantique différent, adapter le bidding selon le taux d’activité, selon les bassins d’audience et créer des scénarios personnalisés en fonction des bassins d’audience spécial Covid (si vous avez créée une audience spéciale pendant cette période).
???? Astuce et outil : pour créer une landing page qui convertit, modèle AIDA (Attention, Intérêt, Désire, Action), tous les détails dans la version longue.
6 – Proposer un contenu pertinent
Les règles d’OR de la communication de crise :
- Mettez en pause et analysez vos campagnes en cours : évitez les fausses notes.
- Réajustez vos messages : on ralentit sur le côté commercial et on met en avant ce qui nous tient à coeurs, nos émotions : L’H.U.M.A.I.N.
- Communiquez sur vos solutions, vos contributions, questionnez vos clients sur la manière dont vous pouvez les aider, il est temps de faire preuve de solidarité, vos clients vous le rendrons plus tard.
- C’est le moment de créer du contenu : nouvelles approches, articles sur votre domaine d’expertise, préparez-vous un calendrier éditorial fourni … Lorsque viendra la reprise, vous pourrez vous concentrer à VENDRE 😉
Que va-t’il se passer après ? quelles envies ? quelles solutions selon vous ? et même avec l’humour… c’est en étant fin et en trouvant le bon dosage que vous allez générer de très beaux taux d’engagement.
7 – Miser sur les réseaux sociaux
L’étude de Kantar indique le les réseaux sociaux explosent : hausse de 61% de fréquentation sur les plateformes communautaires.
Ce n’est donc pas le moment de délaisser vos réseaux sociaux ! Si vos consommateurs n’ont plus envie de voir passer des messages commerciaux peu opportuns, ils sont en revanche à la recherche de liens, de contacts et de distractions. C’est le moment de mettre en valeur votre contenu et de construire une véritable relation avec ces derniers.
Rendez-vous utile pour eux !
8 – Ne pas couper ses canaux d’acquisition
92% des consommateurs ne souhaitent pas un arrêt de la publicité mais s’attendent à ce que les marques montrent leurs contributions et parlent de leur utilité face à cette crise (source : Kantar & Stratégie).
Crise oblige, il faut faire des choix, recentrer ses objectifs et concentrer ses investissements. Cependant, il est toujours préférable de ne pas couper ses campagnes.
La bonne nouvelle : les dépenses médias chutent, donc les budgets nécessaires pour atteindre vos cibles sont bien plus intéressants : une de nos campagnes Facebook Ads a vu ses CPC passer de 0,26 à 0,17 !
Ensuite, vos prospects continuent de se renseigner sur vous et ils doivent trouver leur réponse. En sélectionnant les leviers et les campagnes (notoriété ou retargeting à défaut de performances), vous ne perdrez ni argent ni trafic. L’effet d’apprentissage des campagnes SEA ne sera, lui non plus, pas perdu et vous en aurez besoin pour relancer votre business à la sortie du confinement.
9 – Partir à la conquête de nouveaux clients !
Devons-nous continuer à prospecter pendant la crise actuelle ? Selon nous, arrêter la prospection signifierait que nous avons oublié ce qu’est la base de la vente…
La vente consiste à aider les consommateurs à trouver des solutions à leurs problèmes.
Ralentir sur le côté commercial dans vos publicités OK, mais cela n’empêche en rien la recherche de nouveaux prospects. C’est le moment idéal pour examiner ses différents leads et leurs positionnements dans votre funnel de vente : contact > prospect > lead > client > client actif > client impliqué et leur apporter de la valeur à chaque stade.
On peut générer des opportunités même dans cette période !
Réinventez-vous et identifiez les nouvelles opportunités offertes par ce contexte inédit : nouveaux débouchés, utilisations dérivées de vos produits et services, nouveaux canaux de distribution, nouveaux business model…
Dans le “livre blanc”, vous trouverez des exemples précis de ces deux cas de figures.
10 – Préparer l’après
Plutôt que de penser à votre soulagement et à reprendre la routine habituelle, saisissez l’opportunité de tirer de précieux enseignements. Seules les entreprises qui auront su mettre à profit ce temps de calme pour structurer, tester et qui auront été proactives, s’en sortiront au mieux.
L’enjeux sera donc de préparer la sortie de cette période en se basant sur les actions qui ont été réalisées pendant ce laps de temps : logistique de livraison, afflux de commandes massives, préparation des stocks, récompenses pour vos équipes …
Dans tous les cas, cette crise va très “certainement transformer en profondeur nos entreprises et notre société. (…) Une fois l’urgence de la crise derrière nous, les entreprises devront prendre en considération les changements que cette dernière a apporté ainsi que les enseignements qu’elles en ont tirés afin de les inclure dans leurs plans.” Harvard Business Review
Nous croisons les doigts et c’est précisément ce que nous espérons : du changement dans nos visions et dans nos façons de consommer.
Nous espérons aussi que ces quelques petits conseils auront fait naître quelques idées pour faire en sorte que cette crise devienne profitable pour la croissance de votre entreprise. Nous restons à votre disposition pour répondre à toutes les questions !
Pour aller plus loin : téléchargez le “Livre Blanc” , vous y trouverez bien plus d’explications, d’exemples de conseils pratiques et d’outils !
Toute l’équipe Enjoy Marketing vous souhaite une bonne mise en oeuvre !
Laurine, Lisa et Marie
